التفاوض؛ أساس العمل، إذ يقوم المُفاوض الناجح بدور مهمّ في زيادة فرص الفوز بالمنصب المرغوب فيه. في السطور الآتية، خطوات مُهمّة، في إطار التفاوض الناجح، علمًا أن المُكافأة والصفقة والمزية تلي عملية التفاوض الناجحة وجهًا لوجه.
طرق التفاوض
في إطار التفاوض، تُشير مجلة “هارفارد بزنس ريفيو” الشهيرة، إلى 4 طرق استثنائية، هي:
- المشورة: قبل الدخول في أي عملية تفاوضيّة متعلقة بأي شأن مهني، من المُفيد الحصول على المشورة من مجموعة مُنوّعة من المهنيين. يجب أن لا ترتكز الاستشارة على نطاق الراتب فحسب، بل تمتدّ إلى التعرف إلى الشركة ومجالاتها والتجارب التي تتعلق بالعمل فيها، إضافة إلى بعض النصائح التي تساهم في تطوير استراتيجية التفاوض.
- الأمور المشتركة: الخطوة الأولى في التفاوض، هي التأكيد على الأمور المشتركة بين الطرفين، أثناء المقابلة، واستخدام بعض العبارات المشيرة لذلك، مثل: “سعيدة بهذا العرض، وأرغب حقًّا في العمل معكم… أعلم أنكم قابلتم عشرات الأشخاص وقمتم باختياري، لذلك من الرائع أن يكون كلانا في نفس المسار”. تؤكد العبارة على الاستعداد بأن تكوني جزءًا من فريق العمل وتنزع الحواجز الأولية.
- تحديد ما يهتم به الشخص الآخر عبر توقع الإجابات للأسئلة الآتية: ما الذي يحتاج لتحقيقه الآن؟ هل توظيفي هو لملء الفجوة، لناحية المهارات التي يحتاج إليها ذلك القسم المُثقل بالأعباء أو لتزويد الشركة بقيمة إبداعية تتمثل في احتضان المواهب الفنية المتخصصة، علمًا أن معرفة هذه الأمور مُساعدة في الوصول إلى نقاط مشتركة.
- تحديد ما هو قابل للتفاوض وغير ذلك: من الصحيح تحديد بعض الأمور التي تُعدّ بمثابة خطوط حمر لا يمكن التفاوض في شأنها (القرب الجغرافي للعمل من مكان سكن الأسرة، مثلًا، أو ضرورة العمل وفق ساعات عمل مرنة أو الحصول على الحد الأدنى من الراتب…). بالمقابل، هناك أمور أخرى ممكن النقاش فيها للتوصل إلى منطقة مشتركة بين الطرفين.
- ثقافة الشركات: من البديهي أن الشركات مُتعدّدة الجنسيات تختلف في قيمها عن الشركات المحلية والشركات العالمية أيضًا. لذا، يُفيد إظهار الاحترام إزاء ذلك، ثمّ محاولة بناء الثقة من خلال التركيز على معرفة المزيد عن الوظيفة وتطلعات المنظمة والسؤال عن ثقافتها وقيمها، كما طرح الأسئلة الذكية للاستزادة من دون القفز إلى التفاصيل الدقيقة قبل الاتفاق بشكل عام.
قد يهمّك أيضًا، الاطلاع على المعلومات المتعلقة بالمقابلة الشخصية عبر هذا الرابط.
صفات المُفاوض الناجح
يُزوّد عبد الإله بن أسامه بازرعه، صانع محتوى إعلامي ومتخصص في الاتصال، القرّاء والقارئات، ببعض صفات المفاوض الناجح في النِقَاط الآتية:
- الثقة بالذات.
- امتلاك مهارة الانضباط الذاتي.
- الصبر، بعيدًا من أي ردود فعل سريعة.
- الكاريزما؛ لا بد أن يشعر الطرف الآخر، بالارتياح تجاه تصرفات المُفاوض، مع إظهار اللطف (تقديم القهوة، مثلًا).
- الالتزام بالمواعيد.
- الاستماع الفعّال وعدم مقاطعة حديث الآخر، وذلك لفهم الدوافع الخفية.
- الصدق.
- معرفة العميل وجمع بعض المعلومات عنه لغرض استخدام أسلوب الإقناع المناسب له، إذ يقتنع بعض الأشخاص بالمنطق والأرقام في حين أن آخرين تقنعهم الأمور الإنسانية (القصص، مثلًأ، والأمور القريبة من القلب والروح).
ويُرشد بازرعه إلى طريقة التفاوض الناجحة في الآتي:
1. تحديد المرغوب من المرء خلال التحضير المسبق لجلسة التفاوض.
2. الثقة بين الطرفين.
3. تحديد البدائل، في حال حصول أي طارئ أو لم يوافق الطرف الآخر على العرض الأول.
4. التركيز على المصلحة المشتركة للطرفين.
5. عدم الاستجابة للاستفزاز من الشخصية العدوانية؛ في هذا الإطار، يجدر بالفرد أن يتسم بالهدوء في حديثه وفهم هدف الطرف الآخر من استخدام الأسلوب الاستفزازي.
6. لا بأس من تقديم التنازلات التي قد تساهم في الوصول إلى صفقة أفضل.
7. تقديم ما يُسعد الطرف الآخر (إذا كان الطرف الآخر عميلًا، مثلًا، من المُمكن دعوته إلى العشاء).
8. في حال مُلاحظة أن أحد المفاوضين أكثر مرونة، من المجدي خلق صلة بينكما، لأن ذلك الطرف قد يكون الأكثر قدرة في التأثير على الآخرين.
9. تسجيل ما تمّ الاتفاق عليه ومسؤوليات الطرفين والتأكد من استيعاب كلاهما للنتيجة.
قد يهمّك أيضًا، الاطلاع على المهارات اللازمة لأي عملية تفاوض عبر هذا الرابط
